Uno studio dentistico, esattamente come una qualsiasi altra attività libero-professionale o aziendale, non può più permettersi di rimanere seduto a braccia conserte, sperando che i clienti – nel nostro caso pazienti – arrivino da lui “magicamente”.
Il passaparola del passato, un Santo Graal ancora citato da molti colleghi, è bello che defunto. Questo non a causa di un male incurabile, ma delle trasformazioni socio-economiche della nostra società.
Tra queste:
- Aumento dei dentisti italiani che escono dalle università ed entrano in un mercato sempre più affollato
- Aumento della competizione di società di capitali/franchising nazionali
- Aumento dei lowcost stranieri
- Aumento delle esigenze dei pazienti, abituati a confrontare preventivi su preventivi
- Sviluppo esponenziale di nuovi canali d’informazione e comunicazione come i Social Network, in cui le persone (pazienti compresi) sviluppano le loro scelte di acquisto
Per questi motivi un titolare di studio che punta a portare avanti la propria professione per i prossimi dieci o vent’anni non può fare a meno di rivoluzionare il suo approccio alla comunicazione.
Complice il fatto che ho dovuto fondare il mio studio da zero, ho sempre creduto nelle potenzialità del Marketing e, nello specifico, di internet. Ho creato un logo, poi un sito, poi una pagina Facebook, poi un canale Youtube, poi un blog, poi un profilo Instagram. Ho anche sperimentato Linkedin e Twitter.
Da questa esperienza ventennale – il primo sito risale al 1998 – ho tratto diverse lezioni che, oggi, mi permettono di elaborare strategie di ampio respiro che mi garantiscono di raggiungere costantemente pazienti vecchi e nuovi.
Ecco alcune regole che voglio condividere con te:
- Studia il Marketing. Prima di affidare il tuo buon nome ad un’agenzia di comunicazione, pagare quanto richiesto e sperare per il meglio, dovresti prima conoscere le basi di quello che andranno a fare. Perciò leggi dei libri che parlano dell’argomento e frequenta almeno un paio di corsi tematici, o magari chiedi consigli ad un collega che sta operando bene nel settore.
- Pianifica il Marketing, creando contenuti di valore per gli altri. Non partire mai dalle cose che entusiasmano noi dentistie che spesso i pazienti neanche comprendono, ma informati piuttosto sulle loro curiosità e/o dubbi e scrivi su quello.
- Semplifica il Marketing. Quando affronti qualsiasi contenuto pensa a come parlano i tuoi pazienti. Niente paroloni tecnici, vai dritto al punto in modo chiaro e semplice. Fai esempi che loro possano comprendere.
- Metti la faccia nel Marketing. I tuoi pazienti vogliono vedere la persona a cui affideranno la propria salute. Per i social come Facebook, ma soprattutto come Instagram, le foto della quotidianità dello studio con qualche frase simpatica sono un contenuto semplice e talvolta più efficace di dieci post clinici puri.
- Cura l’estetica del Marketing. Stai attento che i tuoi contenuti siano belli da vedere. Bei camici con il logo in evidenza, ambienti luminosi e puliti, facce giovani (o giovanili) sorridenti. Il mondo social guarda tantissimo all’immagine esteriore, perciò evitati cadute di stile in tal senso.
- Sii costante nel Marketing. È un errore in cui cadono molti. La comunicazione, specialmente sui social, richiede un aggiornamento e una cura costante. Molti colleghi iniziano, magari supportati da un’azienda di comunicazione, per poi arenarsi appena finiscono il progetto. Per evitare questo passaggio è bene formare una persona del teamin tal senso. Io, ad oggi, ho due persone che curano la strategia complessiva di tutti i canali di Marketing offline e online, con cui faccio una piccola riunione settimanale per vedere tutto quello che verrà pubblicato nei successivi sette giorni e dare loro gli spunti per la programmazione su cui lavoreranno per il resto della settimana. Anche loro vanno formati ad hoc, ovviamente.
Prima che tu ti faccia paralizzare dalla quantità di cose da fare ti dico che ne vale assolutamente la pena! Ai corsi mi capita spesso di dire che è inutile comprare una nuova ConeBeam, spendendo migliaia o decine di migliaia di euro se poi non lo sappiamo far sapere in modo efficace ai nostri pazienti.
Questo è l’essenza, in soldoni, della comunicazione. Far sapere agli altri ciò in cui siamo bravi, facendoci uscire dalla massa confusa di tutti gli altri.
In tal modo supereremo tutti quegli scogli che ho indicato all’inizio di questo articolo, garantendo un futuro stabile di successi e soddisfazioni.
PinuccioMassaiu